WB или Ozon в 2026: как новичку выбрать первую площадку
Если вы только собираетесь выходить на маркетплейсы, вам почти наверняка скажут одно из двух: «начните с Wildberries, там больше покупателей» или «идите на Ozon, там меньше конкуренция». В 2026 году оба совета устарели. Рынок за год заметно изменился, тарифы обеих площадок переписывали несколько раз, а таблицы комиссий из статей годичной давности уже не совпадают с реальностью.
Поэтому мы не будем давать «правильный» процент комиссии — через пару месяцев он всё равно изменится. Вместо этого разберём, как устроены расходы, где новички чаще всего ошибаются и как самому посчитать свой товар по официальным тарифам. В конце — шаблон расчёта в Excel.
Что произошло с рынком
Продавцов стало меньше впервые за несколько лет. По данным Data Insight, в 2024 году на Wildberries и Ozon работали 1,28 млн продавцов, в 2025-м — 1,26 млн. Рост закончился: на площадки больше не «заходят все подряд», а те, кто остался, работают профессиональнее. Новичку это значит одно: просто выложить товар и ждать продаж уже не получится.
Ozon догоняет Wildberries. Летом 2026 года из-за сбоев логистики на складах WB многие крупные продавцы перенесли продажи на Ozon. По данным MPStats, которые приводил «Коммерсант», доля Ozon в продажах крупных продавцов на двух площадках выросла с 42 % в январе до 58 % в августе. Ozon также обогнал WB по числу пунктов выдачи. Но по всему рынку онлайн-торговли Wildberries пока крупнее: по прогнозу «Эйлера», по итогам 2026 года на него придётся около 45 % рынка, на Ozon — около 32 %.
Вывод: «на WB больше покупателей» по-прежнему верно для рынка в целом, но в вашей нише всё может быть наоборот. Это нужно проверять, а не принимать на веру.
Из чего на самом деле складываются расходы
Комиссия — только часть того, что площадка забирает с каждой продажи. Вот полный список, и у WB и Ozon каждая статья устроена по-своему.
Комиссия. Зависит от категории товара и схемы работы (со склада площадки или со своего). На Ozon она ещё и зависит от цены: на дешёвых товарах ставка одна, на дорогих — другая. Ошибка новичков — взять процент из чужой таблицы. Смотреть надо официальную таблицу своей категории — ссылки ниже, в разделе «Как посчитать».
Эквайринг. Плата за приём оплаты от покупателя. У WB с марта 2026 года он считается от полной цены товара, а не от цены со скидкой. У Ozon ставка зависит от банка, картой которого заплатил покупатель, и считается от фактической суммы оплаты. Мелочь, но на дешёвых товарах с большой скидкой она заметна.
Логистика. Доставка до покупателя и возвраты. Часто это самая большая статья после комиссии, особенно на дешёвых и крупных товарах. У WB базовый тариф зависит от объёма товара, а коэффициент доставки с 15 августа 2026 года единый для всех складов в России — 170 %, так что выбор склада внутри страны на тариф доставки до покупателя не влияет. Итоговые расходы на логистику при этом всё равно зависят от объёма товара, доли возвратов и схемы работы. У Ozon с апреля 2026 года объёмный тариф заменили маршрутным, с надбавкой, если товар лежит далеко от покупателя. На Ozon по-прежнему выгодно держать товар на нескольких региональных складах.
Хранение. У WB — 0,08 ₽ за литр в сутки, умноженные на тот же единый коэффициент 170 %, то есть около 0,14 ₽ за литр в сутки. У Ozon — бесплатный срок после приёмки, дальше платно; сроки зависят от категории, Ozon публикует их таблицей. Ошибка новичков — отвезти большую партию «про запас». Медленно продающийся товар съедает прибыль хранением.
Реклама. Без неё новый товар почти не виден в поиске. Закладывайте её в расчёт сразу, а не «потом, если понадобится». Доля рекламы в продажах у новичка в первые месяцы обычно выше, чем у продавца с историей.
Возвраты и невыкупы. Покупатель может не забрать заказ или вернуть товар, и логистику за это платите вы. В одежде и обуви доля невыкупа бывает очень большой, в бытовой химии — маленькой. Узнайте типичный процент для своей категории до выхода.
Доставка до склада и упаковка. То, что новички забывают чаще всего: доставка партии до склада площадки, коробки, плёнка, этикетки, маркировка «Честного знака», если она нужна вашей категории, услуги фулфилмента. В тарифах площадки этого нет, но в себестоимости каждой штуки — есть.
Когда приходят деньги
Летом 2026 года, после требований ФАС, Wildberries и Ozon выровняли сроки выплат: деньги должны приходить не позже 30 дней после продажи. Но порядок у площадок разный:
Wildberries платит раз в неделю по отчёту. Можно подключить ежедневные выплаты.
Ozon платит по графику. Ускорить можно через гибкий график или досрочную выплату — обычно за процент.
Для новичка это значит: деньги на первую партию, рекламу и логистику заморожены на несколько недель до первой выплаты. Посчитайте, хватит ли оборотных средств на второй закуп, пока не пришли деньги за первый.
Как посчитать свой товар за 15 минут
1. Возьмите один товар, который собираетесь продавать первым. Знайте его закупочную цену, размеры и вес.
2. Найдите официальные тарифы. Эти страницы площадки обновляют сами, поэтому цифры там всегда актуальные.
Wildberries
Комиссии по категориям — раздел «Тарифы» в кабинете WB Partners, нужен вход по номеру телефона.
Тарифы на доставку по складам — там же, в кабинете.
Доставка: виды и расчёт стоимости — базовые тарифы по объёму и текущий коэффициент, открывается без входа.
Как рассчитывается хранение — тариф хранения и коэффициент.
Фиксация тарифов — на какой срок закрепляется тариф при создании поставки.
Ozon
Вознаграждение Ozon за продажу товаров — здесь скачивается актуальная таблица комиссий по категориям.
Расходы на другие услуги и штрафы — размещение (хранение), сроки бесплатного хранения, эквайринг.
Калькулятор прибыли Ozon — официальный, открывается без входа.
3. Посчитайте, сколько останется с одной штуки на каждой площадке:
цена продажи − комиссия − эквайринг − логистика − хранение − реклама − налог − себестоимость − доставка до склада и упаковка − возвраты и невыкупы
Возвраты и невыкупы считайте как ожидаемый расход на один выкупленный товар:
возвраты на штуку = (1 − доля выкупа) ÷ доля выкупа × стоимость одного невыкупа
Например, при выкупе 85 % на каждые 100 выкупленных товаров приходится примерно 18 невыкупленных — и логистику туда и обратно за каждый из них платите вы.
4. Сравнивайте рубли, а не проценты. На площадке с более высокой комиссией товар может продаваться дороже — и тогда с одной штуки останется больше.
5. Посмотрите спрос: сколько похожих товаров продают на каждой площадке и по какой цене. Цена у конкурентов — ориентир, по сколько сможете продавать вы.
Чтобы не считать вручную, скачайте шаблон расчёта в Excel: подставьте свои ставки в жёлтые ячейки, и он покажет, сколько остаётся со штуки на каждой площадке и при какой цене они сравниваются. На втором листе — все официальные ссылки на тарифы.
Пример: один товар на двух площадках
Возьмём условный товар объёмом 1 литр с ценой продажи 1 500 ₽. Тарифы в примере учебные — это не действующие ставки площадок. Свои цифры подставьте по официальным таблицам по ссылкам выше.
Себестоимость — 500 ₽, налог — УСН 6 % от цены, то есть 90 ₽. Доставка до склада и упаковка — 25 ₽ на штуку.
Статья | Wildberries | Ozon |
|---|---|---|
Цена продажи | 1 500 ₽ | 1 500 ₽ |
Комиссия (25 % и 33 %) | −375 ₽ | −495 ₽ |
Эквайринг (2 % и 1,5 %) | −30 ₽ | −23 ₽ |
Логистика до покупателя | −60 ₽ | −75 ₽ |
Хранение за месяц | −4 ₽ | 0 ₽ (бесплатный срок) |
Реклама (10 % и 12 % от цены) | −150 ₽ | −180 ₽ |
Возвраты и невыкупы (выкуп 85 % и 88 %) | −20 ₽ | −18 ₽ |
Доставка до склада и упаковка | −25 ₽ | −25 ₽ |
Налог | −90 ₽ | −90 ₽ |
Себестоимость | −500 ₽ | −500 ₽ |
Остаётся со штуки | 246 ₽ | 94 ₽ |
При одинаковой цене на WB остаётся в два с половиной раза больше. Но это ещё не ответ на вопрос «где продавать».
Какая цена нужна на Ozon, чтобы заработать столько же? На Ozon в этом примере от цены зависят комиссия, эквайринг, реклама и налог — вместе 52,5 %. Остальные расходы — 618 ₽ на штуку — от цены не зависят. Чтобы со штуки оставались те же 246 ₽:
цена × (1 − 0,525) − 618 = 246 → цена ≈ 1 820 ₽
То есть на Ozon этот товар должен продаваться примерно на 21 % дороже, чем на WB.
Дальше остаётся проверить рынок: по какой цене похожие товары реально продаются на Ozon. Если конкуренты держат 1 800–1 900 ₽ — Ozon не хуже WB, а если там этот товар покупают чаще, то и лучше. Если на Ozon такие товары продаются по 1 400 ₽ — начинать стоит с WB.
Что мы видим на практике
У одного из наших клиентов одни и те же товары продаются на обеих площадках — и цены на них заметно различаются. Дорогую технику на Ozon покупают в среднем на треть дороже, чем на WB, — и там она выгоднее, несмотря на более высокую комиссию. Дешёвые расходники на Ozon продаются по той же цене или даже дешевле — и на них Ozon проигрывает.
Оно хорошо показывает главное: сравнивать площадки «вообще» бессмысленно, сравнивать надо свой товар.
С какой площадки начать: шпаргалка
Дешёвый товар, до 500–700 ₽. Решает логистика: на дешёвом товаре она съедает большую долю цены. Считайте особенно внимательно и выбирайте площадку, где доставка вашего товара обходится дешевле.
Дорогой товар, от нескольких тысяч ₽. Проверьте, по какой цене его продают конкуренты на каждой площадке. Если на одной покупатель платит заметно больше — начинайте там.
Крупногабаритный товар. Логистика и хранение важнее комиссии. У WB для сверхгабарита действует отдельный, более низкий коэффициент — 100 % вместо 170 %. У Ozon есть отдельный раздел про продажу крупногабарита со своими тарифами. Сравните именно их, а не общие ставки.
Мало денег на старт. Выбирайте площадку, где быстрее приходят деньги и можно начать с небольшой партии. Не отвозите товар «про запас».
Нет бюджета на рекламу. Тяжело будет на любой площадке. Лучше начать с одного-двух товаров и вложиться в их рекламу, чем выставить двадцать позиций без продвижения.
И главное: выходить сразу на две площадки новичку не обязательно. Освойтесь на одной, посчитайте реальную экономику по первым отчётам — и только потом добавляйте вторую.
После запуска: сверяйте план с фактом
Расчёт по тарифам — это план. Фактические комиссия, логистика, возвраты и реклама видны только в финансовых отчётах площадок, и они почти всегда отличаются от того, что вы закладывали. Сверять план с фактом каждую неделю вручную тяжело, особенно когда товаров много или площадок две.
В модуле «Аналитика» QuantelTech это происходит автоматически: магазины на WB и Ozon считаются по одним формулам по финансовым отчётам площадок, и по каждому товару видно, сколько на самом деле осталось после комиссии, логистики, хранения, рекламы, возвратов и налога — и где реальность разошлась с планом. Подробнее — на странице аналитики.
Больше практических разборов о работе на маркетплейсах — в нашем Telegram-канале @quanteltech_channel.